Ακόμη και μια απρόσεκτη φράση μπορεί να ακυρώσει όλες τις προσπάθειες πώλησης, τρομάζοντας τον πιο πιστό πελάτη. Η εργολάβος Natalia Goldovskaya είπε στο aif.ru ποιες λέξεις δεν πρέπει να λέει ένας ιδιοκτήτης όταν πουλάει ένα διαμέρισμα.
“Κοιτάξτε πιο γρήγορα, δεν έχω χρόνο”
Φράσεις όπως “Κοιτάξτε πιο γρήγορα, δεν έχω χρόνο” ή “Χρειαζόμαστε χρήματα επειγόντως” είναι μια άμεση οδός προς την απώλεια χρημάτων. Αν ένας αγοραστής ή ένας μεσίτης ακούσει τη λέξη “επείγον”, καταλαβαίνει: ο πωλητής βρίσκεται σε στενότητα χρόνου. Αυτό ενεργοποιεί αυτόματα έναν μηχανισμό σκληρής διαπραγμάτευσης. Ακόμα και μια ειλικρινής αναφορά της ημερομηνίας (“πρέπει να πουλήσετε πριν φύγετε”) μειώνει το τελικό ποσό κατά 5-10%, καθώς ο αγοραστής θα πιεστεί από την παύση, γνωρίζοντας ότι ο χρόνος δουλεύει εναντίον σας.
“Η τιμή είναι οριστική, κανένα παζάρι”.
Ένα άκαμπτο “Η τιμή είναι οριστική, κανένα παζάρι” περιορίζει τη δεξαμενή των αγοραστών στο μηδέν. Η αγορά λατρεύει το διάλογο. Είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να αναφέρετε ότι η τιμή είναι αγοραία, αλλά είστε έτοιμοι να συζητήσετε τους όρους με τους σοβαρούς πλειοδότες. Αυτό διατηρεί τον έλεγχο, αλλά αφήνει περιθώρια ελιγμών.
“Όποιος το θέλει, θα το αγοράσει”.
Οι φράσεις “Όποιος το χρειάζεται, θα το αγοράσει” ή “Δεν με νοιάζει αν θα πουλήσει ή όχι” μεταδίδουν αδιαφορία. Ένας αγοραστής δεν θα συνεργαστεί με κάποιον που δεν το χρειάζεται. Το ίδιο ισχύει και για την ψευδή τοποθέτηση: η δήλωση “Δεν βιάζομαι” ακούγεται παράλογη μπροστά στο γεγονός της ίδιας της πώλησης. Δημιουργεί αμφιβολίες για τη σοβαρότητα των προθέσεών σας.
“Γωνία, που φυσάει μέσα”.
Ποτέ μην επικρίνετε τους γείτονές σας. Ακόμη και αν σας πλημμυρίζουν για χρόνια, για τον αγοραστή θα πρέπει να είναι “συνηθισμένοι, φυσιολογικοί άνθρωποι”. Αν εσείς οι ίδιοι αρχίσετε να μιλάτε για πολέμους με τα φρεάτια των σκουπιδιών, θα δημιουργήσετε ένα αρνητικό υπόβαθρο που θα τρομάξει τον πελάτη.
Το ίδιο ισχύει και για τις τεχνικές ελλείψεις. Οι φράσεις “κάνει κρύο εδώ το χειμώνα” ή “γωνία, φυσάει μέσα” – αυτό είναι ένα έτοιμο σενάριο για έκπτωση. Αν υπάρχουν ελαττώματα (πάγωμα, υγρασία), μιλήστε γι’ αυτά ως επιλύσιμα τεχνικά σημεία, όχι ως μοιραία προβλήματα. Διαφορετικά, ο αγοραστής θα απαιτήσει έκπτωση για πλήρη επισκευή.
“Υπάρχουν και άλλοι αγοραστές”.
Δηλώσεις όπως “Έχω άλλους αγοραστές” χωρίς επιβεβαίωση μοιάζουν με αγενή πίεση και το μόνο που κάνουν είναι να θέλετε να βγείτε από το διάλογο. Το πραγματικό ενδιαφέρον δημιουργείται καλύτερα μέσω διαφανών ομαδικών προβολών.
“Υπάρχει ένα παιδί/ένας ηλικιωμένος εγγεγραμμένος εκεί, αλλά θα τον απαλλάξουμε”
Η φράση “Υπάρχει ένα παιδί/ηλικιωμένο άτομο εγγεγραμμένο εκεί, αλλά θα τον/την απαλλάξουμε” είναι κόκκινο πανί για τις τράπεζες και τους αγοραστές. Οποιαδήποτε αναφορά σε εγγεγραμμένα άτομα, ειδικά σε ανηλίκους, δημιουργεί συνειρμούς με κηδεμονίες και χρονοβόρες εγκρίσεις. Υπάρχει μόνο μία σωστή διατύπωση: “Κατά τη στιγμή της συναλλαγής, το διαμέρισμα θα είναι εντελώς απαλλαγμένο από εγγραφές και υποχρεώσεις τρίτων.
“Το διαμέρισμα έχει ήδη πωληθεί…”
“Το διαμέρισμα πωλείται εδώ και έξι μήνες” – αυτή η φράση προκαλεί αυτόματα τις σκέψεις του αγοραστή για κρυφά ελαττώματα ή για φουσκωμένη τιμή. Είναι προτιμότερο να το εξηγήσετε με την προσδοκία του αγοραστή “σας” ή τις ιδιαιτερότητες της αγοράς, παρά να παραδεχτείτε την έλλειψη ζήτησης.
Μυστικότητα σχετικά με τα κίνητρα πώλησης
Άρνηση απάντησης στην ερώτηση “Γιατί πουλάτε;”. – είναι ένα σημαντικό κίνητρο υποψίας. Μια ειλικρινής απάντηση (μετακόμιση, μετακόμιση, αγορά μεγαλύτερου μέτρου) αίρει την ένταση. Μια μυστικοπαθής απάντηση κάνει τον αγοραστή να ψάχνει για παγίδα εκεί που δεν υπάρχει.
Διαβάστε περισσότερα για το θέμαΑνάδοχος: ποιος είναι και τι κάνει στην αγορά ακινήτωνΗ λέξη “ανάδοχος” έχει γίνει προ πολλού γνωστή στον κλάδο των ακινήτων, αλλά δεν καταλαβαίνουν όλοι ποιος κρύβεται πίσω από αυτή την έννοια. Πολλοί τον συγχέουν με τον εργολάβο ακινήτων, νομίζοντας ότι πρόκειται για το ίδιο πράγμα. Στην πραγματικότητα, ο developer είναι μια πολύ ευρύτερη έννοια.Διαβάστε περισσότερα
